S&OP mislukt? Laten we dan eindelijk eens de hand in eigen boezem steken!

Hans van der Drift 250x250pxdoor Hans van der Drift

Het is hèt thema van 2014. Alweer. Boeken en tijdschriften worden erover vol geschreven. Blogs, opinie- en expertartikelen, advertenties. Maar hoeveel inhoud komt u eigenlijk tegen? Hoe vaak wordt u verrast door echt eens een andere kijk? Ikzelf maar zeer zelden en toch blog ook ik vrolijk mee.

Het lijkt zo logisch. Een proces waarin de plannen tussen de verschillende bedrijfsfuncties op elkaar afgestemd worden. “One set of numbers”, “aligned”, “Demand Driven Supply Chain, “Integrated Business Planning”, wie kan daar nu tegen zijn? En toch kom ik meer mislukkingen tegen dan succesverhalen. Kan met mijn vak te maken hebben, maar toch. Zóveel? Ben ik nou zo slim of…? Want wat blijkt het in de praktijk toch moeilijk om S&OP nu eens echt voor ons te laten werken.

De oorzaak

Waar de oorzaak van de mislukkingen ligt is gelukkig altijd snel duidelijk: Sales heeft er geen zin in en Marketing al evenmin. Die besteden hun kostbare tijd en energie liever aan het bouwen van hun klantrelaties en merken i.p.v. aan het beantwoorden van lastige vragen van Supply Chain. Belachelijk toch?

In een recent gesprek met een grote Duitse multinational werd mij gevraagd of ik het Sales nog eens uit wilde leggen. Het effect van druk van bovenaf was helaas tijdelijk gebleken, dus nu wendde men de blik naar buiten. Vreemde ogen dwingen, nietwaar? Na enige druk werd in hetzelfde gesprek ook duidelijk dat deze Europese S&OP manager de bestaansredenen van zijn eigen proces onvoldoende had overdacht. Het volgde de tekstboeken, maar de belangrijkste doelen bleken niet helder. Veel korte termijn supply chain vragen. Veel terugkijken en informatie delen, of uitleggen dat de problemen van vorige week ook dit keer weer waren veroorzaakt doordat er meer verkocht was dan gepland. Vreemd toch dat Sales geen prioriteit wil geven aan dat soort vergaderingen?

De klassieke val

Ook hier bleek men in de klassieke val gelopen te zijn: S&OP als doel en niet als middel. Implementatie in de persoonlijke targets gezet van een aantal van de beste supply chain managers, die er vervolgens wel alles aan zouden doen om het tot een succes te maken. Totdat ze met hun hoofd tegen de muur bleken te lopen, omdat ze er maar niet in slaagden om Marketing en Sales echt goed aan boord te krijgen. Verrassend? Helaas niet. Uitzondering? Helaas ook niet. Zonder heldere business-doelen, de juiste aggregatieniveaus, bijbehorende deelnemers, KPI’s, voorbereidingen en zeker ook zonder een helder beeld van wat er voor onze commerciële collega’s te winnen valt, zal S&OP altijd een moeizaam verhaal blijken. Omdat Sales dan liever aan tafel zit met klanten. Terecht.

Beginnen bij onszelf

Moeite met S&OP? Laten we dan eerst zelf zorgen dat we nog veel beter worden in het stellen van de juiste vragen. Want bij helder geformuleerde business-doelstellingen en een daarop aansluitend procesontwerp komt de commitment uiteindelijk vanzelf. Ook die van Sales.

Any intelligent fool can make things bigger and more complex. It takes a touch of genius - and a lot of courage - to move in the opposite direction
Albert Einstein